很多校長在招生(shēng)問題上都有這樣的疑惑：我(wǒ)(wǒ)明明也提供免費試聽課、也開展了短期體驗班、還舉辦了舉辦家庭教育講座、各種周年慶、節假日促銷活動、親子活動等等活動一(yī)個沒少做，但是招生(shēng)效果卻始終不理想。
往往短短幾天時間，收獲大(dà)批體驗學員，在無休止的排課、上課、服務過後，轉化率不到20%。其實，我(wǒ)(wǒ)們一(yī)直在強調，生(shēng)源轉化是個系統工(gōng)作，短促而複雜，生(shēng)源轉化率低，也要求教培機構做好系統的反思。
機構倉促轉入寒招工(gōng)作所反映出的高頻問題主要有幾個方面，而這幾個方面同樣也代表着中(zhōng)小(xiǎo)教培機構轉化不力的核心原因。
01
轉化政策不合理，細節考慮不充分(fēn)
在寒招生(shēng)源轉化時，爲了順利成交，各校區通常會設置合理的優惠政策，如打折、減免、買贈，但倘若政策不夠合理，其也将影響到最終的轉化結果。
該問題的典型狀況有兩種，包括贈送禮品難以滿足家長或學員的需求導緻二者報名出現猶豫；報名時間無梯度概念，導緻家長緊迫感缺失。
在這裏，我(wǒ)(wǒ)們同樣建議機構在選擇禮品時不斷滿足“看着大(dà)、拿着重、感覺高科技、符合學生(shēng)年齡特點”四個特點。
而在報名時間設計上，緊緊圍繞“重要性、緊迫性、唯一(yī)性”做文章，以重要性強調課程對孩子的價值及更廣闊優勢；以緊迫性強調最大(dà)優惠僅限當天；以唯一(yī)性強調本次優惠力度罕有，從而促使家長盡快報名。
02
缺乏标準的工(gōng)作流程，家長體驗感不好
關于活動流程，用一(yī)套行爲公式進行總結可以定義爲“某人運用某物(wù)，在某時某地，按某标準熟練地、高質量地做好某事”。許多機構缺少一(yī)套可複制的工(gōng)作流程，缺少詳細的工(gōng)作進程圖，導緻行事雜亂無章，嚴重影響家長和學生(shēng)的體驗感。
教培機構，尤其是教師在對待這一(yī)問題時要有更深刻的認知(zhī)，能夠按做到90%體驗課工(gōng)作按流程行事。如開展體驗課招生(shēng)活動後，收到家長付款，交付收據和禮品後，最好再按标準話術統一(yī)發送短信，讓家長放(fàng)心的同時給家長留下(xià)良好的第一(yī)印象；當家長第一(yī)次到校區進行體驗，校區安排老師做好标準流程接待，借帶領家長參觀校區的機會，以标準話術向其灌輸機構的文化、師資狀況。
諸如此類流程都應當形成統一(yī)标準，記錄在培訓手冊中(zhōng)，成爲機構進行寒招的常規動作，使機構的服務獲得進一(yī)步升級。
隻有當工(gōng)作流程和方法是可複制的，機構的工(gōng)作效率才會大(dà)大(dà)提高，即使某位員工(gōng)突然離職，機構的階段工(gōng)作也不會受到太大(dà)影響。
教育圈外(wài)，肯德基、麥當勞的鮮明案例也不斷向我(wǒ)(wǒ)們證明正是因爲擁有強大(dà)的、标準的、可複制的工(gōng)作流程，其發展才會如此迅速且有序。
03
缺乏對客戶有效判斷與分(fēn)類，導緻成交受阻
提高生(shēng)源轉化率，了解家長并對家長進行分(fēn)類是另一(yī)個至關重要的問題。
可很多機構在進行轉化時，卻總是忽略掉了這一(yī)點，在面對不同家長時，仍舊胡子眉毛一(yī)把抓，本末倒置，在低意向的家長身上耗費了太多時間，高意向家長遭到了冷落，而選擇不報名。
如果在咨詢的過程中(zhōng)，不做家長分(fēn)類并使用合适的轉化方法，轉化率必然将大(dà)大(dà)降低。
對待高意向客戶，機構就應當以效果、價格、時間、便利性四點爲核心突出課程産品的适用屬性；
對待中(zhōng)等意向客戶則鎖定其核心特點：“想學習、想提高、沒方向、沒方法”，并表現出更真誠的服務态度；
而面對低意向客戶，我(wǒ)(wǒ)們建議要在保持聯絡的基礎上，将其放(fàng)在工(gōng)作的重心之外(wài)，在完成高、中(zhōng)意向轉化後嘗試對其開展工(gōng)作。
好了，以上就是機構招生(shēng)面臨常見的問題及應對方法，校長們了解了麽？
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