招生總出現問題，該如何解決呢(ne)？（校長(cháng)必看！）

很(hěn)多(duō)校長(cháng)在招生問題上都有(yǒu)這樣的疑惑：我明明也提供免費試聽課、也開展了短期體(tǐ)驗班、還舉辦(bàn)了舉辦(bàn)家庭教育講座、各種周年慶、節假日促銷活動、親子活動等等活動一個沒少做，但是招生效果卻始終不理(lǐ)想。

往往短短幾天時間，收獲大批體(tǐ)驗學(xué)員，在無休止的排課、上課、服務(wù)過後，轉化率不到20%。其實，我們一直在強調，生源轉化是個系統工(gōng)作(zuò)，短促而複雜，生源轉化率低，也要求教培機構做好系統的反思。

機構倉促轉入寒招工(gōng)作(zuò)所反映出的高頻問題主要有(yǒu)幾個方面，而這幾個方面同樣也代表着中(zhōng)小(xiǎo)教培機構轉化不力的核心原因。

01

轉化政策不合理(lǐ)，細節考慮不充分(fēn)

在寒招生源轉化時，為(wèi)了順利成交，各校區(qū)通常會設置合理(lǐ)的優惠政策，如打折、減免、買贈，但倘若政策不夠合理(lǐ)，其也将影響到最終的轉化結果。

該問題的典型狀況有(yǒu)兩種，包括贈送禮品難以滿足家長(cháng)或學(xué)員的需求導緻二者報名(míng)出現猶豫；報名(míng)時間無梯度概念，導緻家長(cháng)緊迫感缺失。

在這裏，我們同樣建議機構在選擇禮品時不斷滿足“看着大、拿(ná)着重、感覺高科(kē)技(jì )、符合學(xué)生年齡特點”四個特點。 

而在報名(míng)時間設計上，緊緊圍繞“重要性、緊迫性、唯一性”做文(wén)章，以重要性強調課程對孩子的價值及更廣闊優勢；以緊迫性強調最大優惠僅限當天；以唯一性強調本次優惠力度罕有(yǒu)，從而促使家長(cháng)盡快報名(míng)。

02

缺乏标準的工(gōng)作(zuò)流程，家長(cháng)體(tǐ)驗感不好

關于活動流程，用(yòng)一套行為(wèi)公(gōng)式進行總結可(kě)以定義為(wèi)“某人運用(yòng)某物(wù)，在某時某地，按某标準熟練地、高質(zhì)量地做好某事”。許多(duō)機構缺少一套可(kě)複制的工(gōng)作(zuò)流程，缺少詳細的工(gōng)作(zuò)進程圖，導緻行事雜亂無章，嚴重影響家長(cháng)和學(xué)生的體(tǐ)驗感。

教培機構，尤其是教師在對待這一問題時要有(yǒu)更深刻的認知，能(néng)夠按做到90%體(tǐ)驗課工(gōng)作(zuò)按流程行事。如開展體(tǐ)驗課招生活動後，收到家長(cháng)付款，交付收據和禮品後，最好再按标準話術統一發送短信，讓家長(cháng)放心的同時給家長(cháng)留下良好的第一印象；當家長(cháng)第一次到校區(qū)進行體(tǐ)驗，校區(qū)安(ān)排老師做好标準流程接待，借帶領家長(cháng)參觀校區(qū)的機會，以标準話術向其灌輸機構的文(wén)化、師資狀況。

諸如此類流程都應當形成統一标準，記錄在培訓手冊中(zhōng)，成為(wèi)機構進行寒招的常規動作(zuò)，使機構的服務(wù)獲得進一步升級。

隻有(yǒu)當工(gōng)作(zuò)流程和方法是可(kě)複制的，機構的工(gōng)作(zuò)效率才會大大提高，即使某位員工(gōng)突然離職，機構的階段工(gōng)作(zuò)也不會受到太大影響。

教育圈外，肯德(dé)基、麥當勞的鮮明案例也不斷向我們證明正是因為(wèi)擁有(yǒu)強大的、标準的、可(kě)複制的工(gōng)作(zuò)流程，其發展才會如此迅速且有(yǒu)序。

03

缺乏對客戶有(yǒu)效判斷與分(fēn)類，導緻成交受阻

提高生源轉化率，了解家長(cháng)并對家長(cháng)進行分(fēn)類是另一個至關重要的問題。

可(kě)很(hěn)多(duō)機構在進行轉化時，卻總是忽略掉了這一點，在面對不同家長(cháng)時，仍舊胡子眉毛一把抓，本末倒置，在低意向的家長(cháng)身上耗費了太多(duō)時間，高意向家長(cháng)遭到了冷落，而選擇不報名(míng)。

如果在咨詢的過程中(zhōng)，不做家長(cháng)分(fēn)類并使用(yòng)合适的轉化方法，轉化率必然将大大降低。 

對待高意向客戶，機構就應當以效果、價格、時間、便利性四點為(wèi)核心突出課程産(chǎn)品的适用(yòng)屬性；

對待中(zhōng)等意向客戶則鎖定其核心特點：“想學(xué)習、想提高、沒方向、沒方法”，并表現出更真誠的服務(wù)态度；

而面對低意向客戶，我們建議要在保持聯絡的基礎上，将其放在工(gōng)作(zuò)的重心之外，在完成高、中(zhōng)意向轉化後嘗試對其開展工(gōng)作(zuò)。

好了，以上就是機構招生面臨常見的問題及應對方法，校長(cháng)們了解了麽？

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